570億美元市場,嵌入式保險如何抓住保險分銷的未來

                2022-08-12 19:30:03 保觀 微信號 

                保觀 | 聚焦保險創新

                疫情的影響導致了用戶習慣的轉變,越來越多的用戶正轉向通過數字中介或平臺購買保險和數字產品,這樣的轉變為嵌入式保險提供了新的機會,也為各保險機構提供了新的業務增長點。

                嵌入式保險或許將顛覆整個保險行業的營銷模式,但當前的行業環境也需要各保險機構逐漸改變其開展業務、與客戶溝通以及與監管機構互動的方式,慢慢地從傳統的“自我系統”思維模式轉變為更多生態系統的思維模式,抓住嵌入式保險帶來的整個行業的增長。

                以客戶為中心是嵌入式的關鍵

                嵌入式保險是將保險產品嵌入到不同的產品中,在不同的銷售平臺或渠道,由非保險業者進行銷售。以往的嵌入式保險通常在線下銷售點進行交易,但當前的嵌入式保險創新與傳統上和新電子產品一起出售給用戶的那些紙質形式完全不同,雖然其也是一種保險產品,但更是一種近乎無縫連接提供給客戶的服務體驗,相比于以往需要保險公司進行艱難的推銷或艱難地獲取客戶,嵌入式保險只需讓消費者做出是否購買的決定。

                新舊嵌入式保險最主要區別在于當前支持的技術是完全集成的,并不需要傳統的銷售,其作為一種功能提供給用戶,不僅適用于所使用的平臺,而且還適用于特定的購買周期,從這個意義上來說,嵌入式保險改變了整個行業的游戲規則,數據科學、人工智能 (AI) 和實時通信的結合給傳統的保險銷售模式帶來了致命一擊。

                嵌入式保險為客戶提供了高度差異化的服務,在未來很有可能成為一種常態,在用戶最需要的時間和地點為其提供最實惠且個性化的產品。目前嵌入式保險的應用范圍已經十分廣,且超出了許多不同的領域和產品類型的延長保修及盜竊保護,包括航班取消、行李丟失、緊急醫療等旅行、住宿類、汽車和機動性類保險以及付款保護、買方保護、信用保險等銀行和金融服務類。

                嵌入式保險之所以能夠如此快速發展且被廣泛應用,其關鍵在于嵌入式保險以客戶為中心量身定制,并通過分析持續優化以創造最佳的客戶體驗。比如瑞再旗下的數字保險平臺iptiQ與宜家合作開發的Hems?ker嵌入式家庭保險產品,提供裝修、入室盜竊、家庭意外等保險,無論是事故、火災或其他不可預測的事件損壞了家具或投資的裝修,都可以獲得財務保障,在用戶購買家居時提供Hems?ker選項,讓裝修房屋與購買房屋保險齊頭并進,這讓Hems?ker的推出超越了銷售點的整合,讓客戶的體驗處于價值鏈中每一步的最前沿。

                另外在電動汽車嵌入式保險上處于領先地位的特斯拉也發展迅速,迄今為止,為電動汽車投保一直算是未知領域,許多專業機構幾乎沒有選擇的余地,而特斯拉有充分的理由開發自己的保險產品,為客戶降低風險并實施預防措施,能在比過去更快、更便宜地解決產品的更換問題。當客戶購買汽車的同時為其提供相應的車險,不但縮小了保險保障的缺口,還降低了更多的分銷成本,創造了最大的客戶利益。

                嵌入式保險是在更廣泛的技術生態系統或電子商務平臺中的集成,它允許非保險公司直接通過其平臺提供保險產品,從而增強其價值并創造新的收入來源。通過應用程序編程接口、人工智能和模塊化軟件,嵌入式保險通過增強價值來創造機會,使任何行業的第三方產品或服務提供商能夠將創新的保險解決方案無縫集成到他們的客戶體驗中。

                發展嵌入式保險的挑戰及必要性

                據《2022年第一季度全球嵌入式保險業務與投資機會洞察》,全球嵌入式保險預計將在2022年實現31.9%的年增長率達到569.798億美元,且擁有世界三分之一人口的亞太地區成為了最大的嵌入式保險市場,各保險公司和保險科技公司也正在廣泛嘗試新的保險產品、分銷模式和技術,從而帶來創新。部分保險公司也正在對保險科技公司進行戰略投資,以擴大其數字分銷渠道,包括保險公司與非保險公司的合作也能更好地推進嵌入式保險的創新,在觸達不同客戶群體的情況下還能增加新業務發展的可能性。

                數字化的分銷模式能從場景出發,獲取到更多的新用戶,不僅有利于客戶數據的獲取,還能在很大的程度上挖掘并理解用戶的差異化需求,間接與客戶建立關系,拉進與用戶的距離。

                從全球的嵌入式保險發展來看,中國正引領著該領域的創新,嵌入式保險已融入消費者的基本需求,在各個領域都發展迅速。據《2022 年中國嵌入式金融市場數據手冊》,中國嵌入式金融行業預計將在2022年實現37.1%的年增長率,達到712.712億美元。

                目前,中國的嵌入式保險已經深入到消費品、旅游和酒店業、汽車、醫療保健、房地產、運輸和物流等行業中。但無論是針對哪個行業推出的保險產品,必定都將滿足于用戶需求,一方面為客戶提供精準且定制化的產品,另一方面在金融、健康、財富管理方面提供相應的服務。以中國人壽(601628)為例,其旗下的國壽健康對養老產業進行了多元布局,從康復、醫養到護理,并將保險嵌入在各類項目中,與符合條件的客戶及有需求的人群進行對接。

                從整體上來看,保險公司多年來在交叉銷售、追加銷售和發展客戶關系方面做得并不是十分優異,隨著新技術和相關新數字商業模式的出現,現在正是探索可能有助于解決交叉銷售、追加銷售等問題的最佳時機。

                轉向嵌入式保險,或通過平臺和生態系統進行更廣泛分銷,其最終收益是否會大于成本?是否值得付出代價?都是各機構需要考慮的問題,但從實際上來說,轉向嵌入式保險業并不需要各機構完全放棄前端成為后端制造商,放棄自己的消費者或品牌影響力,其可以在實踐中逐漸確認戰略,找到屬于自己的平衡點。

                嵌入式保險能幫助各保險公司整合無縫、更快的理賠管理和支付流程,也能通過采用先進技術和改善客戶體驗來重新關注創造新的產品。雖然嵌入式保險并不能完全解決保障缺口,但它為許多供需問題提供了解決思路,并可能會成為多種行業商業模式轉型的催化劑,同時嵌入式保險很可能會在全球范圍內擊敗其他的分銷方式,因為它是在消費者需要、且已經信任提供嵌入式產品的品牌或服務提供商的情況下提供的。

                從消費者的角度來看,嵌入式保險將有助于在購買保險或提出索賠時改善整體數字客戶體驗,精準解決用戶的痛點,使整個購買流程變得更加簡便及順暢。

                嵌入式保險未來的增長潛力巨大,保險公司都應該密切關注抓住這一市場。另外,從保險業的角度來看,好的潛在分銷合作伙伴應該擁有大量客戶、值得信賴的品牌,以及合作和共享數據的能力和意愿。

                不過盡管嵌入式保險旨在降低風險,但它也存在著其自身的風險,除了購買機票時提供旅行保險等軟嵌入、購買電子設備時提供的延長保修險等硬嵌入,無形嵌入或“強制性”嵌入的保險風險最大,比如美國打車軟件Uber的拼車保險就會自動涵蓋司機與乘客,所以嵌入式保險產品的可被理解程度、業務的透明度等方面仍存在著不足,監管仍然是一個值得關注的關鍵領域。

                監管的作用主要是確保產品適合客戶的需求、定價合理,滿足圍繞定價公平性的特定要求,確保消費者在銷售期間不會在不知情的情況下,而是在有安全支付能力的情況下購買產品,另外如果用戶是支付給第三方而不是直接支付給保險公司,則需要落實解決掉具體的問題。此外,當保險在電子商務或零售商網站等非持牌保險參與者的平臺上銷售時,可能會存在額外不合規的風險,也需要被有效監管。

                其次,現有的保險公司還需要適應嵌入式保險及其廣泛的角色,需要與購買任何產品的合作方共享客戶?刂瓶蛻舻母拍钜呀涍^時,如果想將保險嵌入到其他產品中,甚至通過其他平臺進行分銷以尋求更大的規模,那么可能就需要提升自身的品牌知名度及客戶的忠誠度。

                保險公司需要更快地從傳統的“自我系統”思維模式轉變為更多的生態系統思維模式,多方合作,只有在這種思維模式下,才能互惠共贏,另外值得注意的是,在這種思維模式下,保險公司也只是消費者消費的一個小小環節鏈。

                另外,就目前來說,并不是所有的產品都可以嵌入,因為它們需要簡單、透明、易于理解并具有直截了當的索賠流程,同時在提供方便、低接觸的購買流程和確保滿足法律和監管要求之間也需要取得平衡。雖然這些因素是某些類型保險嵌入的障礙,但它們并不是阻止該行業發展的借口,實際上,保險公司可以利用其行業經驗和洞察力來預測可能會將嵌入式保險擴展到相對更復雜的風險領域,提前布局。

                雖然目前并非所有類型的保險都可以嵌入,但消費者對在線購買保險的興趣日益增加,這表明市場可能會在未來幾年發展到涵蓋甚至相對復雜的專業風險,現在愿意在嵌入式保險中投入時間和資源的機構很可能會隨著市場的增長而獲得回報。

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                (責任編輯:岳權利 HN152)
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